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Retrouvez ci-dessous les grandes questions que vous vous posez sur la réforme BTS Management des Unités Commerciales

Comment se déroulent les examens ?
Si un étudiant échoue au BTS Action commerciale à la session 2005, que devra-t-il passer comme épreuves en 2006 lors de la première session du BTS M.UC. ?
L'arrêté de création du BTS M.U.C. fixe la première session d'examen en 2006. A cette date, il ne sera plus possible d'obtenir le BTS Action commerciale. Comme pour tous les BTS, il n.est pas prévu d'organiser une session de « rattrapage ». Un candidat qui a échoué au BTS AC devra passer les nouvelles épreuves du BTS M.U.C.. Toutefois, s'il a obtenu 10 ou plus de 10 à certaines épreuves du BTS AC, il peut en conserver le bénéfice pendant 5 sessions. A cet effet, le référentiel du BTS M.UC. propose un tableau de correspondance entre les anciennes épreuves et les nouvelles :

En quoi consiste l'épreuve E4 MANAGEMENT ET GESTION DES UNITÉS COMMERCIALES ?

C.est une étude de cas écrite de 4 heures (coefficient 4). Ce n.est plus une étude de cas marketing mais une étude de cas de management et de gestion dans le cadre d.une unité commerciale. L.épreuve prend appui sur l'étude d'une situation réelle de management d'une équipe commerciale et de gestion d'une unité commerciale. Elle pose des problèmes professionnels accompagnés de documents destinés :
- à situer le contexte commercial des problèmes posés;
- à présenter les informations nécessaires à la résolution des problèmes posés.

L'objectif est de vérifier les aptitudes du candidat à :
- analyser des problèmes de management de l'équipe commerciale et de gestion de l'unité commerciale à partir d'une situation professionnelle réelle ;
- choisir les méthodes et techniques appropriées et les mettre en oeuvre ;
- proposer des solutions réalistes permettant de résoudre efficacement les problèmes posés ;
- justifier les décisions en mobilisant les savoirs associés.

En quoi consiste l'épreuve E5 ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE ?
C'est une épreuve nouvelle qui s'appuie sur le stage de 1ère année : épreuve orale de 45 minutes avec un temps de préparation de 45 minutes (coefficient 4).

Cette épreuve permet d'évaluer les aptitudes du candidat à prendre en responsabilité des activités courantes dans une unité commerciale et les connaissances mobilisées à cette occasion.
Ces activités courantes relèvent essentiellement :
- de la maîtrise de la relation commerciale avec la clientèle ;
- du contact efficace avec les autres intervenants dans la chaîne de valeur de l'unité commerciale ;
- de la qualité du management relationnel et organisationnel de l'équipe commerciale.

Elles impliquent l'utilisation courante et efficace de l'informatique commerciale dédiée à ces activités. Les critères suivants sont utilisés pour évaluer le candidat :
- maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés ;
- qualité de l'analyse du contexte local de l'unité commerciale ;
- diversité des missions exercées et degré de couverture du champ professionnel ;
- responsabilité et autonomie dans les missions menées ;
- qualité de l'analyse des situations professionnelles ;
- adaptation des méthodes et des outils aux situations professionnelles ;
- qualité de l'analyse du système d'information et maîtrise des outils informatiques ;
- qualité de communication orale du candidat.

Comment se déroule l'épreuve E5 ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE ?

Le candidat doit produire un dossier descriptif de son activité et des diverses missions qu.il a réalisées en entreprise au titre de sa formation ou de son expérience professionnelle dans le cadre de sa «prise en responsabilité des activités courantes» d.une unité commerciale. Le dossier fourni par le candidat au jury est structuré en quatre grandes parties :
- un descriptif de l'unité commerciale dans son contexte géographique, organisationnel et commercial ( trois pages au maximum) ;
- un descriptif du système d'information commerciale de l'unité commerciale (deux pages au maximum) ainsi que les utilisations qu'il a pu faire des ressources informatiques dans le cadre de ses relations avec la clientèle et du management opérationnel de l'équipe de vente (une fiche d'une page maximum par type d.utilisation) ;
- un récapitulatif des activités ponctuelles et des missions confiées dans le cadre de ses relations avec la clientèle.
Chaque mission est décrite dans une fiche bilan comportant une analyse synthétique et une auto-évaluation : un récapitulatif des activités ponctuelles et missions confiées dans le cadre du management opérationnel de l'équipe commerciale. Chaque mission est décrite dans une fiche bilan comportant une analyse synthétique et une auto-évaluation.

L'épreuve se déroule en 3 temps :
- une présentation par le candidat du cadre de son expérience en entreprise pendant 10 minutes environ :
* sous l.angle commercial et organisationnel, de (des) l'unité(s) commerciale(s) dans laquelle (lesquelles) il a exercé ; ;
* du système d'information commerciale de cette unité commerciale.

- un exposé présentant la résolution d'un problème commercial et/ou organisationnel (15 minutes au maximum). Ce problème, comportant une ou plusieurs questions, est donné préalablement au candidat par la commission d'interrogation. Le thème est en rapport avec son expérience en entreprise. C'est pour cela, qu'est prévu un temps de préparation de 45 minutes.

- un entretien général avec le candidat sur son expérience en entreprise qui porte sur (reste du temps) :
* les différents points traités par le candidat depuis le début de l.épreuve ;
* les autres éléments figurants dans le dossier et les connaissances mobilisées par le candidat à l'occasion de son expérience en entreprise.

En quoi consiste l'épreuve E6 PROJET DE DÉVELOPPEMENT DE L'UNITÉ COMMERCIALE ?

Il s.agit d.une épreuve orale de 40 minutes (coefficient 4) .Cette épreuve permet d'évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales ayant une incidence directe sur le développement de l'une unité commerciale en appréciant les conséquences de tous ordres qu'elles entraînent, en estimant leur faisabilité et en mesurant les risques et les opportunités.
L'épreuve s'appuie sur un projet de développement de l'une unité commerciale en cohérence avec la politique globale du réseau dont elle fait souvent partie réalisé pendant le stage de 2^ème année.

Dans le cadre de cette épreuve, les projets de développement de l'unité commerciale relèvent essentiellement :
- du développement de la clientèle : accès à une nouvelle clientèle ou augmentation des achats des clients actuels ;
- du développement de l'offre de produits et/ou de services.

L'approche doit être professionnelle. Elle implique l'utilisation de méthodes d'analyse rigoureuses, d'outils et de techniques adaptés et en particulier du potentiel offert par l'informatique.

Les critères suivants sont utilisés pour évaluer le candidat :
- maîtrise des connaissances et des savoir-faire mobilisés ;
- rigueur de la méthodologie de recherche d'informations ;
- rigueur dans l'exploitation des informations commerciales ;
- maîtrise des moyens offerts par l'informatique commerciale ;
- qualité et actualité de l'analyse du contexte local de l'unité commerciale et de son insertion dans un réseau ;
- qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit ;
- diversité des solutions envisagées et adaptation des préconisations ;
- repérage et traitement de la diversité des implications humaines, financières, organisationnelles de la décision ;
- qualité de la communication écrite ;
- clarté des explications et de l'argumentation.

Comment se déroule l'épreuve E6 PROJET DE DEVELOPPEMENT DE L'UNITE COMMERCIALE ?

Le candidat doit produire un dossier d'étude (10 pages maximum annexes non comprises) sur son projet de développement de l'unité commerciale. Celui-ci doit comporter :
- une analyse commerciale structurée et actuelle de l.unité commerciale dans son contexte local et le cas échéant dans le contexte de son réseau ;
- un diagnostic partiel de l'unité commerciale précisant les conditions, moyens ; méthodes permettant d'aboutir et d'étayer ce diagnostic ;
- une préconisation, aboutissement d'un choix, justifiée et argumentée ;
- une analyse des répercussions humaines, financières et organisationnelles de la préconisation ;
- des premières réflexions pour la mise en oeuvre de la préconisation.

Le déroulement de l'épreuve est le suivant :
- pendant 15 minutes au maximum, le candidat présente son projet de développement d'une unité commerciale ;
- le reste du temps, la durée totale de l'épreuve ne pouvant excéder 40 minutes, est consacré à un entretien avec la commission d.interrogation. Cet entretien porte sur :
* le contenu, les méthodes et l'argumentation présentés par le candidat pendant la première partie de l.épreuve ;
* les connaissances mobilisées par le candidat à l'occasion de la construction de son projet de développement.

Pourquoi l'enseignement de management et gestion des unités commerciales (savoirs associés S5 et S6) ne peut-il être scindé entre plusieurs enseignants ?

Cet enseignement doit permettre aux étudiants d'avoir une vision plurielle du management d'une unité commerciale. La vision n'est pas limitée d'une part à la gestion de ressources financières et d'autre part à la direction d'une équipe ( voir fonction 1 du référentiel des activités professionnelles qui permet de donner une définition de la mission du manageur de l'unité commerciale : créer ou maintenir un environnement où les individus qui travaillent en groupe sont encouragés à collaborer de façon efficace et dynamique à la réalisation d'objectifs commerciaux, économiques, financiers, sociaux et sociétaux communs préétablis.)

Ainsi, par exemple, l'étude de la démarche budgétaire (S64 gestion prévisionnelle) doit permettre de montrer l'intérêt de l'utilisation des budgets comme outil de pilotage de l'unité commerciale en liaison avec les missions du manageur (S521) ou encore la rémunération de l'équipe commerciale (S535), etc.

Par ailleurs, l'enseignement de management et gestion des unités commerciales doit privilégier le recours pertinent aux savoirs de l'.informatique commerciale et de la communication.

Il s.agit dès lors de présenter, à partir de problématiques réelles d'entreprises commerciales ou de prestataires de services, tous les concepts, techniques, outils, mécanismes ou expériences qui permettent de gérer au quotidien le fonctionnement effectif et collectif d'une unité commerciale.

Pourquoi les enseignements de communication et d'informatique commerciale (savoirs associés S7 et S8) sont-ils confiés à un ou plusieurs des professeurs en charge des enseignements professionnels (management et gestion des unités commerciales, gestion de la relation commerciale et développement de l'unité commerciale) ?

Ces enseignements permettent l'acquisition de compétences transversales mobilisées tant dans l'analyse et la conduite de la relation commerciale que dans le projet de développement de l'unité commerciale.

Ainsi, les savoirs ayant trait à la communication dans la relation interpersonnelle (S72) ou bien à la communication dans la relation commerciale (S74) prennent tout leur sens lorsqu'ils sont reliés par exemple à l'étude de la vente, de la négociation et de la relation de service (S423 la relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l'unité commerciale). Il en va de même pour ceux qui caractérisent la communication dans la relation managériale (S73) qui sont à rapprocher des savoirs de management comme (S53), le management de l'équipe de 'unité commerciale ou encore S542- l'animation de l'équipe.

Les savoirs liés à l'informatique commerciale (S8) s'intègrent naturellement dans tous les enseignements professionnels du BTS M.U.C. :
- d'abord parce que la maîtrise de l'information est une ressource essentielle pour l'unité commerciale ;
- ensuite parce que la connaissance de la place et du rôle de cette information ainsi que des principes d'organisation qui la régissent est indispensable à l'activité quotidienne du manageur de l'unité commerciale ;
- enfin parce que cette activité quotidienne nécessite la mutualisation de nombreuses ressources et qu'elle implique des échanges au sein de l'unité commerciale et avec les partenaires commerciaux qui ne peuvent s'effectuer sans recours aux T.I.C.
Un exemple permet d'illustrer cette intégration naturelle : comment évaluer les performances de l'unité commerciale (S65) sans savoir comment accéder aux informations disponibles (S813-S821) ou maîtriser les principales fonctionnalités d'un tableur, d'un gestionnaire de bases de données ou encore d'un grapheur (S86) ?

Pourquoi l'enseignement de gestion de la relation commerciale en 2ème année est-il de préférence de 0+2 heures pendant le premier semestre uniquement ?

La possibilité offerte de travailler sur des groupes à effectif réduit doit permettre aux étudiants d'assurer le suivi de leur stage de 1ère année dans de bonnes conditions et aux enseignants de conforter les acquis de 1ère année afin de faire préparer efficacement l.épreuve E5 « Analyse et conduite de la relation commerciale » (ACRC).
Faut-il privilégier le regroupement des heures de travaux dirigés sur une même journée ?

Ces regroupements permettent une utilisation optimale de l'espace pédagogique réservé à la section (Cf. guide indicatif d'équipement).

1 Salle de cours informatisée		3. Le laboratoire de communication

2 L'espace d'informatique commerciale		4. L'espace de travail en autonomie

* ils contribuent à placer les étudiants dans un cadre technologique incitant au travail collaboratif et au partage de l'information afin, qu'au delà de la simple maîtrise des outils, ils soient conduits à utiliser les TIC de façon courante et naturelle.

* les regroupements proposés favorisent la continuité des apprentissages. Ils autorisent la mise en ouvre d'une pédagogie différenciée centrée sur l'acquisition des compétences transversales mobilisées tant dans l'analyse et la conduite de la relation commerciale que dans le projet de développement de l'unité commerciale. Ainsi l.équipe pédagogique peut, par exemple, constituer des groupes de besoins (liés à des apprentissages premiers ou à une mission spécifique ou encore à une étape d.un projet, etc.) en alternance avec des sessions plénières sur la même journée.

Enfin, le fait de disposer d'une journée en continu facilite la mise en place de dispositifs (réunions programmées, rendez-vous sur demande, etc.) permettant à l'équipe pédagogique d'assurer le suivi des missions et des stages dans de bonnes conditions et plus généralement d'entretenir des relations plus étroites avec les partenaires professionnels.

La présence conjointe de deux professeurs pendant cette journée est-elle utile ?

La richesse et la variété des activités qui peuvent être menées au cours de cette journée invitent les professeurs en charge des heures de TD à agir ensemble tout particulièrement lorsque la section de TS bénéficie de dédoublements (effectif supérieur à 25 étudiants).

* L'action conjointe des professeurs facilite la mise en place des groupes de besoins proposée au paragraphe précédent,

* Elle favorise l'organisation des missions professionnelles en offrant un cadre de préparation, de réalisation et de suivi pédagogique.

Et surtout elle permet à l'un des membres de l'équipe de se rendre en entreprise (pour définir les objectifs pédagogiques, participer à des évaluations formatives ou terminales, etc., cf. le guide du tuteur) pendant que l'autre assure l'encadrement des étudiants présents au lycée.

Brevet de technicien supérieur Action commerciale (arrêté du 3 septembre 1997)		Brevet de technicien supérieur Management des unités commerciales
E1 Français	U1	E1 Français	U1
E2 Langue vivante 1	U2	E2 Langue vivante 1	U2
E3 Économie et Droit	U3	E3 Économie et Droit	U3
E4 Techniques et culture commerciale	U4	E5 Analyse et conduite de la relation commerciale	U5
E5 Stratégie et gestion commerciale	U5	E4 Management et gestion des unités commerciales	U4
E6 Conduite et présentation d'activités professionnelles		E6 Projet de développement d'une unité commerciale	U6

Première année	Deuxième année
4h d'enseignement de Gestion de la relation commerciale 1h d'information commerciale 1h de communication	4h de développement de l'unité commerciale 2h d'informatique commerciale